Почему оценка компании в сделке почти никогда не равна цене в голове фаундера

Оценка — не медаль за усилия. Это ставка покупателя на будущий cash flow, риск интеграции и доступные альтернативы. Есть похожий актив дешевле и чище — ваша «уникальность» уходит в дисконт.

Перед переговорами проверьте 4 зоны:
— повторяемая выручка, а не разовые проекты;
— маржа без ручного контроля основателя;
— команда, которая держит операционку;
— нет зависимости от 1–2 клиентов или каналов.

Ошибка продавца — считать мультипликатор от оборота. Покупатель режет оценку за churn, бонусы ключевым людям, долги по продукту, слабую отчетность и переходный период.

Не обсуждайте valuation отдельно от структуры. Earn-out, рассрочка, опцион, удержание доли и гарантии меняют реальную цену. Высокая оценка на бумаге может быть хуже меньшей суммы быстрым кэшем.

Вывод: продавайте не мечту, а снижение риска. Чем меньше ручного режима, концентрации и серых зон в цифрах, тем меньше дисконт на переговорах.