Почему в proptech-маркетинге перестал работать «просто хороший лид»

Почему в proptech-маркетинге перестал работать «просто хороший лид»

Я всё чаще вижу одну и ту же ошибку: команды по-прежнему оценивают маркетинг в недвижимости по количеству заявок, хотя реальная ценность давно сместилась в качество спроса и скорость прохождения воронки. В proptech это особенно заметно: продукт сложный, цикл сделки длинный, а решение принимает не один человек, а связка из инвестора, девелопера, управляющей компании и иногда интегратора.

За последние несколько проектов у меня повторяется одна цифра: до 40% заявок из платного трафика не доживают даже до первого осмысленного разговора с продажами. Не потому, что маркетинг «привёл мусор», а потому что обещание в креативе, посадочной и контенте не совпало с реальной задачей клиента. В B2B и продуктом маркетинге это уже не проблема лида, а проблема согласованности всего маршрута спроса.

Поэтому я считаю, что в 2026 году для proptech важнее не «лить больше», а строить **управляемый спрос**:
— контент, который объясняет не продукт, а бизнес-эффект;
— сегментация не по должности, а по сценарию использования;
— связка маркетинга, продаж и customer success вокруг выручки, а не вокруг отчётов;
— измерение не только конверсии в форму, но и вклада в сделку, повторное использование и расширение аккаунта.

Чистая лидогенерация ещё живёт, но она всё хуже отвечает на вопрос: принес ли маркетинг деньги или просто активность. В proptech это критично, потому что один сильный аккаунт часто ценнее десятков форм. И чем сложнее решение, тем меньше смысла гнаться за «дешёвым лидом» и тем больше — за тем, кто уже понимает задачу и готов к диалогу.

Мой вывод простой: в нашем сегменте выигрывает не тот, кто громче собрал трафик, а тот, кто точнее собрал контекст вокруг продукта.

— @PropTechMarketingRu