<b>Demand gen для B2B: 7 проверок, которые спасают pipeline от «пустых» лидов</b>

<b>Demand gen для B2B: 7 проверок, которые спасают pipeline от «пустых» лидов</b>

Если лиды идут, а встречи не растут — проблема обычно не в креативах, а в связке: ICP, оффер, nurture и handoff в sales. Demand gen без привязки к pipeline превращается в красивый трафик без выручки.

Проверьте 4 вещи:
— ICP описан через поведение, а не только через должность и размер компании
— оффер обещает конкретный outcome, а не «полезный контент»
— форма не убивает intent лишними полями
— после заявки есть быстрый next step: письмо, календарь, SDR, demo slot

Дальше смотрим на качество спроса:
— какие каналы дают встречи, а какие только дешёвые регистрации
— где падает conversion из MQL в SQL
— сколько касаний нужно до ответа
— какой сегмент закрывается быстрее и с меньшим cycle time

Главная ошибка — мерить demand gen по CPL. Для pipeline важнее доля встреч, win-rate по источнику и средний цикл сделки. Если источник даёт много лидов, но sales тратит на них время без шанса на deal, это не growth, а нагрузка на CRM ⚙️

Сначала чините не объём, а фильтр: один сильный сегмент, один оффер, один понятный маршрут в sales.