Когда заказчик ставит цену ниже рынка, не спешите соглашаться из вежливости

Низкое предложение — это не приговор, а проверка вашей финансовой дисциплины. Переговоры — это не конфликт, а процесс поиска взаимной коммерческой выгоды. Если вы сами не назовёте свою цену, её за вас определит кто-то другой.

Что делать:
— не спорьте с цифрой «на эмоциях»; спокойно уточните объём, сроки, права и формат работы;
— сравните не только ставку, но и состав задачи: иногда «дёшево» значит «втрое больше скрытых часов»;
— предложите три пакета: базовый, рабочий, расширенный. Это переводит разговор из режима торга в режим выбора;
— если бюджет не меняется, меняйте условия: предоплата, сокращение объёма, отказ от срочности или передачи лишних прав.

Главная ошибка — оправдываться и «соглашаться на пробу», надеясь потом поднять чек. В реальности вы закрепляете для заказчика мысль: скидка уже есть, значит, можно давить дальше. Держите короткую формулу: «За этот объём моя ставка такая. Если бюджет ограничен, я могу предложить другой формат».

Давайте посчитаем, сколько денег вы оставляете на столе переговоров: часто проблема не в низком предложении, а в том, что его принимают без контрпредложения.