Покупка martech-актива без сюрпризов: 7 пунктов проверки до сделки

Покупка martech-актива без сюрпризов: 7 пунктов проверки до сделки

Сделка в martech часто ломается не на цене, а на интеграции. До подписания проверьте: • кто владеет данными и есть ли права на их передачу; • как собираются события, атрибуция и аудитории; • можно ли перенести клиентские аккаунты без потери истории; • есть ли зависимость от одного канала, одного API или одного крупного клиента.

Отдельно смотрите на продуктовую матрицу: что приносит выручку, а что только выглядит как рост. Если половина оборота держится на кастомных внедрениях, покупатель получает не SaaS, а команду поддержки. Если метрики завязаны на ручные процессы, после перехода они обычно проседают.

В diligence полезно разложить всё на три корзины: активы, обязательства и «непереносимые вещи». В последнюю обычно попадают бренд, отношения с саппортом платформ, уникальные интеграции и внутренняя экспертиза нескольких ключевых людей. Именно их чаще всего недооценивают в листе сделки.

Сначала считайте не синергию, а стоимость того, что сломается при переносе. Если этот риск понятен, переговоры становятся честнее, а post-merger integration — короче.