В e-commerce можно расти на трафике и всё равно проигрывать на повторных покупках

В e-commerce можно расти на трафике и всё равно проигрывать на повторных покупках

Большинство брендов смотрит на красивый верх воронки и забывает, что касса — это ещё не бизнес. Если клиент купил один раз, а потом молчит, вы просто арендуете его внимание у рекламного кабинета.

Проверьте базу без романтики:
• ассортимент не должен жить сам по себе — у каждого товара должна быть роль: вход, апселл, повтор
• карточка товара обязана отвечать на страхи, а не только вдохновлять
• доставка, возврат и упаковка — часть продукта, а не «операционка где-то сбоку»
• повторная покупка должна быть проще первой: подписка, наборы, напоминания, кросс-сейл

Ещё одна типовая ошибка — путать выручку с качеством модели. Рост за счёт скидок, платного трафика и одноразовых акций выглядит бодро только до момента, когда CAC начинает спорить с маржой. Дальше уже не маркетинг, а бухгалтерия с грустным лицом.

Смотрите не только на продажи, а на долю повторных заказов, возвраты и время до второй покупки. Если второй заказ не случается, значит, проблема не в рекламе.