Почему b2b-маркетинг в агентствах и SaaS-партнёрках ломается на разрыве между MQL и SQL

Почему b2b-маркетинг в агентствах и SaaS-партнёрках ломается на разрыве между MQL и SQL

У многих команды считают лиды, но не считают переходы по стадиям. В итоге в CRM красиво растёт верх воронки, а продажи говорят: «нормальных не было». Для b2b-сделок с длинным циклом это почти всегда проблема не трафика, а квалификации.

Проверьте 4 точки:
— у лида есть ICP-метка, а не просто имя и email;
— зафиксирован триггер: зачем он пришёл сейчас;
— есть next step с датой, а не «перезвонить позже»;
— на стадии SQL понятен owner и критерий движения дальше.

Если это не описано, pipeline-ревью превращается в спор отделов. Маркетинг считает объём, sales — качество, и каждый прав по-своему. В нормальном сетапе MQL нужен только как фильтр: он не должен попадать в продажи без признаков intent, fit и понятного use case.

Самая частая утечка — слишком ранняя передача лида в sales. Вторая — отсутствие отдельной стадии «discovery done», когда уже понятны задача, бюджетный диапазон и кто принимает решение. Без этого win-rate падает не из-за плохих менеджеров, а из-за мусора в середине воронки.

Если хотите починить b2b-пайплайн без лишней суеты, сначала ужесточите критерии SQL и уберите из CRM стадии, которые никто не умеет закрывать. #pipeline #crm #b2b