Как Philips строит B2B-инновации через центры компетенций

Как Philips строит B2B-инновации через центры компетенций

Крупные конгломераты с десятками бизнес-юнитов проигрывают в B2B-цифровизации не из-за нехватки бюджетов, а из-за разрозненности команд. Когда каждый дивизион сам выбирает стек, сам закупает платформу и сам изобретает процессы, бизнес получает зоопарк решений, который не масштабируется. Philips пошёл другим путём и выстроил центр компетенций (center of excellence) по коммерции. Об этом на конференции B2B Online Chicago рассказал Антонио Эспиноса, руководитель направления цифрового взаимодействия и стратегии компании.

Задача. Philips — это не монобренд, а портфель из подразделений в потребительском здоровье, диагностике и смежных сегментах. У каждого юнита свой цикл продаж, свои дилеры и своя специфика. Без общей инфраструктуры любой запуск новой коммерческой инициативы превращался в переговоры с десятком внутренних стейкхолдеров.

Решение. Внутри компании появился единый центр компетенций по коммерции. Он не подменяет бизнес-юниты, а задаёт общие стандарты: единая архитектура платформ, общие подходы к интеграции данных, общий язык метрик. По словам Эспиносы, в B2B закупка — это всегда person to person, но цифровой слой вокруг этой покупки должен быть стандартизирован. Иначе масштабирование невозможно.

Результат. Конкретных цифр выручки в исходном выступлении не прозвучало, и придумывать их здесь было бы нечестно. Но сам подход даёт измеримый эффект: ускорение time to market для новых цифровых инициатив, снижение стоимости интеграций за счёт переиспользования компонентов, единая точка ответственности за коммерческий стек.

Урок для B2B-маркетолога. Тренд на RevOps (объединение маркетинга, продаж и клиентского успеха ради выручки) в крупных компаниях закономерно приводит к появлению центров компетенций по коммерции. Если у вас больше одного бизнес-юнита или больше одной команды продаж, задумайтесь: какой кусок вашей цифровой коммерции уже пора стандартизировать, чтобы перестать изобретать велосипед в каждом подразделении.

Ссылка на выпуск: Future Commerce, подкаст The Future of B2B Innovation.

— @B2BtrendsRu