<b>ABM ломается не на таргете, а на кривом списке аккаунтов и грязном пайплайне</b>

<b>ABM ломается не на таргете, а на кривом списке аккаунтов и грязном пайплайне</b>

ABM в B2B-сделках для агентств и SaaS-партнёрок обычно падает в трёх местах: список аккаунтов собрали «по ощущению», роли в компании не размечены, а CRM считает лиды, а не аккаунты. В итоге outbound идёт в пустоту: один контакт отвечает, а дальше сделка зависает, потому что никто не видит карту влияния.

Что должно быть в базе до запуска:
— 1 аккаунт = 1 строка, но с несколькими контактами и ролями
— отдельные поля: ICP, сегмент, триггер, owner, stage
— статус не «ответил / не ответил», а по аккаунту: engaged, meeting, opp, no fit
— у каждой компании должен быть следующий шаг, иначе это не pipeline, а склад контактов

В ABM важнее не объём, а покрытие аккаунта. Если есть только один decision maker, вы теряете сделку на внутреннем согласовании. Если нет карты стейкхолдеров, то follow-up выглядит как спам, даже когда письмо нормальное.

Первое, что чинить: нормализовать стадии под аккаунт, а не под лида; затем считать coverage по ролям; и только после этого масштабировать касания. Иначе вы оптимизируете активность, а не выручку.