Когда MQL больше не метрика

Когда MQL больше не метрика

— это историческое, но мы продолжаем считать лиды как в 2019-м.

Лидогенерация (leadgen) в B2B держится на допущении: маркетинг передаёт контакт, sales (продажи) закрывает. Реальность 2026 другая. Цикл сделки удлинился, покупатель приходит уже с мнением, а сделку двигают три команды одновременно. Делить выручку по воронке MQL–SQL–Opportunity — всё равно что спрашивать у повара, сколько гостей он накормил, не учитывая хостес и официантов.

RevOps (Revenue Operations — операции, отвечающие за выручку) снимает этот спор. Общая ответственность за выручку, общие дашборды, общий план. CRM-лид в этой схеме перестаёт быть «передающим звеном» и становится архитектором процесса: как данные о сделке, онбординге и удержании текут между отделами без потерь.

Главный сдвиг: метрика успеха — не количество переданных лидов, а скорость и предсказуемость закрытия сделки всей командой. Если ваш CRM-отчёт до сих пор начинается с «лиды по каналам» — вы отчитываетесь за прошлый год.

— @LifecycleMarketingRoomPro