MQL и SQL: не одно и то же

MQL и SQL: не одно и то же

В B2B эти аббревиатуры часто смешивают, хотя смысл у них разный.

MQL (marketing qualified lead — маркетингово квалифицированный лид) — контакт, который проявил интерес к продукту и прошёл маркетинговый фильтр: скачал материал, оставил заявку, посетил несколько ключевых страниц, но ещё не доказал готовность к покупке.

SQL (sales qualified lead — лид, квалифицированный отделом продаж) — уже не просто «интересующийся», а контакт, который sales признал релевантным для активной работы. Обычно у него есть понятная потребность, роль в принятии решения, бюджет или срок.

**Главное отличие:** MQL отвечает на вопрос «есть ли интерес?», SQL — «есть ли шанс на сделку сейчас?»

Типичные ошибки:
— считать MQL конечной целью маркетинга;
— передавать в продажи всех подряд после одной формы;
— не согласовать критерии между маркетингом и sales;
— мерить качество лидов только количеством, а не долей перехода в SQL и выручку.

В 2026 году эта связка слабее работает в одиночку: классическая воронка уступает RevOps-подходу, где маркетинг, продажи и customer success отвечают не за лид, а за доход.

Пример: руководитель производства скачал чек-лист по автоматизации и подписался на вебинар — это MQL. Если он запросил демонстрацию, указал компанию, масштаб внедрения и сроки — это уже SQL.

— @B2BmarketingRoomPro