Как Aviasales продавал не логотип, а доступ к своей аудитории: кейс спонсорства конференции

Как Aviasales продавал не логотип, а доступ к своей аудитории: кейс спонсорства конференции

В 2026 B2B-рынок всё меньше покупает «просто охват». Маркетологу нужен не баннер на сцене, а понятная связка: кто пришёл, что увидел, как это влияет на выручку. На этом фоне кейсы спонсорства стали ближе к продуктному маркетингу, чем к классической рекламе.

У Aviasales есть показательный кейс: бренд системно работает с деловыми событиями не как с разовой «покупкой стенда», а как с каналом доверия и сбора качественной аудитории. В публичных выступлениях команда не раз показывала логику: компания выбирает конференции, где пересекаются продукт, digital и travel-аудитория, и строит присутствие вокруг пользы, а не вокруг промо.

**Задача** была не в том, чтобы просто «засветиться». Нужны были:
— узнаваемость среди B2B-аудитории;
— диалог с маркетологами и продуктологами;
— тёплый поток контактов, которые потом можно дожать не скидкой, а смыслом;
— укрепление экспертности бренда в момент, когда классическая лидогенерация MQL/SQL уже работает слабее.

**Решение** — не ограничиваться логотипом на стойке. Aviasales встраивался в событие на нескольких уровнях:
— спонсорские пакеты с заметным присутствием в программе;
— собственные доклады и участие спикеров;
— активности на площадке, которые дают не «впечатление», а причину подойти;
— последующая работа с собранной аудиторией через контент и коммуникацию.

По сути, бренд использовал конференцию как точку входа в свою **topical authority** — тематический авторитет. Когда вокруг много однотипного AI-контента и zero-click-форматов, выигрывает тот, кто сам формулирует повестку и делает это публично.

**Результат** у таких интеграций обычно измеряется не только в лидах. Сильная спонсорская модель даёт:
— рост узнаваемости в узком профессиональном сегменте;
— более дешёвый контакт по сравнению с холодным performance;
— ускорение сделок за счёт доверия к спикерам;
— материал для контента на 2–4 недели вперёд после события.

**Урок** простой: в B2B-конференциях покупают не место на баннере, а доступ к вниманию и репутации. Если у бренда есть экспертиза, конференция превращается в канал с длинным хвостом: сначала контакт на площадке, потом касание в контенте, потом разговор с sales и customer success, а уже затем выручка.

Для 2026 это особенно важно: last-click всё хуже объясняет вклад события, а server-side-атрибуция, MMM и инкрементальность показывают, что хорошее спонсорство работает как системный актив, а не разовый расход.

— @B2BeventsRuPro