Как Aviasales использовал Telegram как канал удержания, а не только охвата

Как Aviasales использовал Telegram как канал удержания, а не только охвата

В 2026 CRM-маркетологу уже мало «достучаться» до пользователя один раз. На фоне падения среднего чека в e-com и роста стоимости привлечения выигрывают те, кто строит повторные касания. У Aviasales Telegram давно работает не как медиа «для охвата», а как часть lifecycle-цепочки: удержание, прогрев, возвращение в продукт.

Контекст у кейса простой. У сервиса длинный цикл принятия решения: человек не покупает билет сразу, а сравнивает даты, цены, направления, откладывает покупку. Для такого поведения email часто проигрывает по скорости реакции, а пуши быстро выгорают. Нужен канал, который живёт рядом с пользователем и допускает короткие, частые, полезные касания. Telegram здесь оказался удобнее всего.

Задача была не «набрать подписчиков любой ценой», а вернуть трафик в продукт и помочь пользователю дойти до покупки. Aviasales строил коммуникацию вокруг двух вещей:
— полезный контент, который не выглядит рекламой;
— триггерные поводы, связанные с реальным спросом: дешёвые направления, сезонность, ошибки в билетах, ограничения, советы по маршрутам.

То есть канал стал не витриной, а слоем между интересом и действием. Это важный сдвиг: в эпоху zero-click контента ценность создаёт не объём публикаций, а собственная экспертиза и точный момент касания.

Что сработало в решении:
— короткие сообщения с одной идеей на пост;
— регулярные подборки, которые дают повод вернуться;
— связка с продуктом: пользователь видит сообщение и сразу уходит в поиск;
— нативная подача без перегруза промо-лексикой.

По открытым наблюдениям рынка, у сильных телеграм-каналов travel-категории ER часто держится на уровне 10–20% и выше, если контент прикладной. Для Aviasales это особенно важно: даже при одинаковом трафике выигрывает не тот, кто громче пишет, а тот, кто чаще приводит к повторному поиску.

**Урок для CRM-маркетолога:** Telegram в 2026 году стоит рассматривать не как «ещё один канал дистрибуции», а как инструмент retention — удержания. Если у вас длинный цикл покупки, канал может:
— сокращать паузу между интересом и возвратом;
— повышать частоту касаний без выгорания базы;
— поддерживать LTV, когда первая конверсия уже случилась.

Главный вывод кейса Aviasales: в мессенджерах выигрывает не самый креативный пост, а самый полезный и своевременный.