Как мы вытащили B2B-лиды из Google Ads, когда классический MQL уже не работал

Как мы вытащили B2B-лиды из Google Ads, когда классический MQL уже не работал

B2B-сервис из SaaS-вертикали пришёл в точку, знакомую многим в 2026 году: заявки есть, а выручка не растёт. Раньше команда оценивала Google Ads по количеству MQL, но это перестало отвечать на главный вопрос — какие кампании реально двигают сделки и выручку.

Задача была простая на словах и сложная на практике: перестроить рекламу с отчёта по лид-магнитам на связку с RevOps, чтобы видеть вклад Google Ads не в «заявки вообще», а в воронку продаж и выручку.

Что сделали:
— Пересобрали структуру аккаунта под коммерческий спрос, а не под общий трафик.
— Разделили кампании по намерению: брендовые запросы, категории решения, запросы с высокой готовностью к покупке.
— Убрали из основного бюджета всё, что давало дешёвые лиды, но не доходило до SQL.
— Настроили передачу офлайн-конверсий: статус лида, этап сделки, выручка.
— Перешли с last-click к более честной оценке через серверную передачу данных и проверку инкрементальности.

Что это дало:
— Меньше шума в отчётах: команда перестала радоваться «дешёвым» MQL, которые sales не брал в работу.
— Бюджет начал перераспределяться в кампании, где была не просто заявка, а движение по воронке.
— Маркетинг, продажи и customer success начали смотреть на один набор цифр, а не спорить о качестве лидов.

Главный вывод здесь не про хитрую настройку, а про смену логики. В B2B 2026 года Google Ads уже нельзя оптимизировать только под форму на лендинге. Если у вас нет связи с CRM, этапами сделки и выручкой, вы управляете каналом вслепую.

**Урок для практики:** сначала привяжите рекламу к revenue-метрикам, потом масштабируйте трафик. Иначе вы будете покупать не спрос, а отчёты.

— @GoogleAdsRoomPro