Ретаргетинг по корзине: как Aviasales возвращал бросивших бронировать

Ретаргетинг по корзине: как Aviasales возвращал бросивших бронировать

У большинства e-com проектов один и тот же разрыв: от 60 до 80 процентов пользователей, добавивших товар в корзину, уходят без покупки. У Aviasales на авиабилетах цифры сопоставимые — пользователь сравнивает цены на 5-7 вкладках, отвлекается, сессия сгорает. В 2025 году команда перестроила ретаргетинг по корзине и за три месяца подняла возврат выручки с этого сегмента на 23 процента при неизменном бюджете.

**Задача**

Классическая схема «покажи баннер через час и на следующий день» работала, но слабо. Баннеры с ценой уходили в отписки — турист видел, что билет подорожал, злился, закрывал. Требовался более честный сценарий: признать, что цены у конкурентов бывают ниже, и дать пользователю инструмент для сравнения, а не давление.

**Решение**

Команда разделила сегмент «бросивших корзину» на три подгруппы по поведению на сайте. Те, кто смотрел три рейса и больше, но не выбрал — получили пуш с подборкой альтернативных направлений в том же ценовом диапазоне. Те, кто открывал конкретный рейс дважды за сессию — получили письмо через 4 часа с напоминанием и кнопкой «отследить цену». Те, кто положил билет в корзину и сразу ушел — увидели рекламу с подсветкой маршрута и счетчиком «осталось 2 места по этой цене» (с поправкой на реальное наличие мест в выдаче).

Ключевой прием — перенос оффера с «купи у нас» на «следи за ценой и решай сам». Трекинг цен у Aviasales уже был, оставалось использовать его как креативный крючок. На третьем касании тем, кто не реагировал, показывали кейс-историю путешественника по тому же маршруту — социальное доказательство вместо скидки.

**Результат**

За 90 дней: возврат выручки с сегмента корзины +23 процента, средний чек повторных покупок вырос на 11 процентов (пользователь дозревал до смежного маршрута), стоимость повторного привлечения снизилась на 14 процентов. Отписки от пушей сократились вдвое — когда оффер полезный, раздражающего касания не чувствуется.

**Урок для маркетолога**

Ретаргетинг по корзине в 2026 — это не про давление и не про скидку «только сегодня». Потребитель бережет кошелек, средний чек падает, и попытка дожать скидкой режет маржу и лояльность. Работает схема «помоги выбрать и верни контроль»: альтернативы, отслеживание цены, социальное доказательство. Тестируйте креатив концептуально, а не визуально — в эпоху AI-генерации исполнение баннера перестало быть конкурентным преимуществом, конкуренция ушла в смысл.

— @RetargetingGuidePro