Ревью зарплат: как менялась роль performance-команды в Aviasales при переходе к privacy-first и RevOps

Ревью зарплат: как менялась роль performance-команды в Aviasales при переходе к privacy-first и RevOps

Контекст
К 2026 “чистого” performance уже недостаточно: часть атрибуции размывается из‑за privacy-first подходов (server-side события, MMM, incrementality), а в B2B и e-com растёт логика сквозной ответственности за выручку — RevOps (когда маркетинг, продажи и customer success считаются одной системой). На этом фоне в Aviasales (как travel-tech с сильной зависимостью от поведенческих данных и медиамикса) заметно смещался фокус: меньше упора на last-click, больше — на измеримость по когортах и доказательство прироста.

Задача
Нужно было решить три проблемы одновременно:
1) Доказать эффект платного трафика при ухудшении “прозрачности” трекинга.
2) Уменьшить долю решений “по ощущению” в медиапланировании (особенно в сезонных волнах спроса).
3) Пересобрать роли внутри команды так, чтобы маркетинг отвечал не только за лиды/клики, но и за выручку в горизонте (retention и LTV вместо разовой конверсии).

Решение
Вместо линейной модели “канал → заявка → отчёт” команду перестроили вокруг измерения влияния:
— Аналитика: выделили людей под incrementality-метрики и когортный анализ. Зарплатно это обычно проявляется как рост доли аналитиков/BI-специалистов и senior-уровня (они отвечают за методологию MMM, дизайн тестов, проверку допущений).
— Таргетинг и креатив: часть задач из performance-специалистов перешла к production-потоку креативов (масштабирование вариаций, проверка гипотез). Важнее стала не “гениальность исполнения”, а дизайн концепций под сегменты.
— Коммуникация с коммерцией: подключили customer success-логику к маркетинговому планированию (какие сегменты дают больше повторных покупок/возвратов, как это меняется после покупки). Это ближе к RevOps: маркетинг получает общие метрики, а не только “лиды”.

Результат
По итогам перестройки компания получила не “косметику в отчёте”, а управляемость:
— Улучшилась воспроизводимость решений: бюджеты перестали переразгоняться на основании кликов, появились ориентиры по приросту (incrementality), а не по атрибуции “в точке”.
— Повысилась точность при сезонных изменениях спроса: команда лучше прогнозировала эффект канала для конкретных когорт пользователей.
— Выстроился единый контур качества данных: fewer “дыр” в событиях и меньше ручных корректировок.

Как это обычно отражается в зарплатах (ориентиры по рынку 2025–2026)
Чтобы вы могли соотнести роль с оплатой, привожу типовую вилку по структурам, которые чаще всего меняются в таких трансформациях:
— Performance-специалист (middle): примерно **250–420 тыс. ₽/мес** — если фокус только на закупке и оптимизации по стандартным конверсиям.
— Senior performance / lead (больше ответственности за измерение влияния): **450–700 тыс. ₽/мес** — когда человек реально внедряет incrementality/MMM-логику и защищает решения данными.
— Аналитик/BI (incrementality, MMM, когортная методология): часто **280–550 тыс. ₽/мес** (у senior граница заметно выше, потому что растёт ценность экспертизы в методике измерения).
— RevOps-ориентированный менеджер/маркетинг-оператор (склейка маркетинг–sales–CS по выручке): **500–900 тыс. ₽/мес** — редкая, но всё чаще встречающаяся роль, где компетенция “системы” оплачивается выше, чем узкий таргет.

Урок
1) В 2026 “высокий CTR” уже не считается доказательством ценности — ценятся измеримость и вклад в выручку (privacy-first, incrementality, MMM).
2) Зарплатный рост получает не только тот, кто управляет каналом, а тот, кто умеет доказать прирост и перестроить процессы под RevOps.
3) Если в вакансии обещают только оптимизацию по конверсиям “здесь и сейчас”, это, как правило, ниже по потолку. Если добавляют к ответственности когорты, retention/LTV и методологию эффекта — потолок выше и требования тоже.

Хотите, в следующем обзоре сделаю разбор “по таблице” — какие роли чаще всего дорожают в e-com (retention/LTV вместо первой покупки) и какие зарплатные вилки за этим обычно стоят.