Отказ от скидок как стратегия роста: опыт компании Fondue

Отказ от скидок как стратегия роста: опыт компании Fondue

В эпоху 2026 года, когда средний чек в электронной коммерции продолжает плавно снижаться, многие бренды цифрового здоровья попадают в ловушку бесконечных скидочных купонов. Орен Чарнофф, основатель платформы Fondue, разбирает, почему классическая модель стимулирования продаж через дисконт (снижение цены) стала токсичной для маржинальности и удержания покупателей.

Задача:
Бренды в секторе Wellness и HealthTech часто используют скидки как основной рычаг для закрытия сделки. Это создает привыкание: клиент ждёт следующего купона и не готов совершать покупку по полной стоимости. В условиях экономики, ориентированной на прибыль, а не только на захват доли рынка, такая модель ведет к деградации бренда и снижению итоговой выручки.

Решение:
Переход от модели «скидка при покупке» к модели «кэшбэк-поощрение». Вместо снижения цены на этапе чекаута (оформления заказа), компания предлагает покупателю выбор: получить мгновенную скидку или взять более крупную сумму в виде кэшбэка на будущие покупки.

Результаты:
— Снижение зависимости от промо-акций: внедрение системы позволило брендам увеличить среднюю маржинальность заказа на 12-15% благодаря тому, что часть клиентов выбирает кэшбэк, который не сразу уменьшает текущую выручку.
— Увеличение LTV (пожизненной ценности клиента): пользователи, получившие кэшбэк, возвращаются за повторной покупкой на 22% чаще по сравнению с теми, кто просто воспользовался разовой скидкой.
— Рост чистой прибыли: замена прямого дисконтирования на гибкую систему лояльности позволяет лучше контролировать юнит-экономику (экономику одной единицы товара) и направлять ресурсы на удержание, а не на «покупку» трафика.

Урок для маркетолога в HealthTech:
В текущих реалиях, когда стоимость привлечения нового покупателя растет, а лояльность падает, важно пересмотреть архитектуру акций. Вместо «скидки ради конверсии» используйте инструменты, которые привязывают потребителя к экосистеме бренда. Это классический пример перехода от performance-маркетинга (маркетинга эффективности) к полноценному RevOps (управлению выручкой), где отделы маркетинга и продаж работают над максимизацией прибыли с каждого клиента, а не просто над количеством MQL (маркетингово-квалифицированных лидов).

Отказ от ценовых войн в пользу инструментов, создающих ценность для клиента в долгосрочной перспективе — единственный способ выжить в условиях, когда потребитель стал считать каждую копейку.

— @HealthTechCases

@CXjourneyRoom разбирают это с практической стороны