Почему B2B-маркетинг в агентствах и SaaS-партнёрках ломается на первом же квартальном плане

Почему B2B-маркетинг в агентствах и SaaS-партнёрках ломается на первом же квартальном плане

У многих один и тот же сценарий: лиды есть, отчёты есть, а pipeline не растёт. Причина почти всегда не в канале, а в том, как собраны этапы и что считается успехом.

Смотрите на 4 вещи:
— источники должны вести в разные стадии, а не в один общий inbox;
— у каждого stage нужен критерий входа и выхода;
— маркетинг и sales должны считать один и тот же qualified lead;
— в отчёте важнее не volume, а переходы между стадиями.

Если stage definitions размыты, вы получаете фальшивый pipe: много MQL, мало SQL, и ещё меньше сделок. Особенно это видно в нишах, где решение принимают не быстро: два созвона, согласование, тест, потом только контракт.

Что чинить первым: уберите “прочие” статусы, разделите inbound и outbound, и поставьте отдельный SLA на первый ответ. Дальше смотрите, где застревает доля сделок: на первом контакте, на демо или после коммерческого предложения 📌

Хороший pipeline в B2B — это не список лидов, а карта утечек. Если каждую неделю видно, где падает конверсия, маркетинг перестаёт быть витриной и начинает влиять на выручку.