Смена фокуса в метриках удержания

Смена фокуса в метриках удержания

Последний месяц наблюдаю любопытную тенденцию в отчетности коллег из E-commerce. Вместо привычного анализа первого заказа, CRM-команды всё чаще фокусируются на когортном анализе, где ключевым параметром становится не скорость повторной покупки, а «стоимость удержания одного клиента» в разрезе циклов использования продукта.

В условиях снижения среднего чека на 5–8% бренды перестали гнаться за частотой транзакций любой ценой. Теперь внимание сместилось на моделирование того, как конкретный сценарий коммуникации влияет на общий доход (Revenue Operations — система управления выручкой) на дистанции в полгода. Параллельно с этим, в CRM-стратегиях заметно реже встречаются массовые рассылки с продуктовыми офферами. Вместо них всё чаще прослеживаются цепочки, основанные на изменении поведения пользователя в AI-агентах (системах на базе искусственного интеллекта), где контент подстраивается под вероятность оттока, а не под календарный план акций.

Складывается ощущение, что мы переходим от маркетинга «событий» к маркетингу «состояний» жизненного цикла.

Замечаете ли вы, что подготовка данных для таких предсказательных моделей теперь занимает больше времени, чем непосредственно создание самих креативов?

— @LifecycleMarketingRoomPro