Почему B2B-маркетинг в агентствах и SaaS ломается на стыке лида и сделки

Почему B2B-маркетинг в агентствах и SaaS ломается на стыке лида и сделки

У большинства команд проблема не в генерации лидов, а в том, что marketing и sales считают разные этапы. Маркетинг видит MQL, sales — только встречи и SQL. В итоге в CRM красиво растёт верх воронки, а деньги застревают между первичным ответом и квалификацией.

Что проверить в pipeline:
— есть ли один критерий, когда лид передаётся в sales;
— фиксируется ли причина отказа, а не просто статус «lost»;
— считается ли время от first touch до first meeting;
— разделены ли inbound, outbound и partner-leads.

Если лиды «протухают» на первом касании, обычно виноваты не каналы, а SLA между командами. Для ниш с длинным циклом лучше держать в ревью не только конверсию, но и скорость реакции, долю повторных касаний и процент сделок, которые зависли без следующего шага.

Ещё один частый провал — одинаковые стадии для всех сегментов. Агентства, SaaS и партнёрки покупают по разным триггерам, поэтому одна воронка часто врёт. Сегментируйте pipeline хотя бы по источнику и типу сделки.

Сначала чините handoff между маркетингом и sales, потом уже масштабируйте лидген. Если на каждом этапе есть owner, срок и причина потери, воронка начинает работать как система, а не как отчёт.