ABM ломается не на креативах, а на плохом списке аккаунтов и слабом handoff

ABM ломается не на креативах, а на плохом списке аккаунтов и слабом handoff

ABM в B2B часто начинают с письма и лендинга. Это ошибка: сначала нужен список аккаунтов, потом карта ролей внутри них, и только потом касания. Если ICP расплывчатый, sales и marketing начинают спорить о лидах, хотя проблема в сегментации.

Проверьте 4 вещи:
— аккаунты собраны по триггерам, а не по размеру компании;
— в каждом аккаунте есть минимум 3-5 ролей: buyer, user, blocker;
— под каждую роль есть свой месседж и свой CTA;
— после первого отклика есть готовый маршрут в CRM, а не “передадим менеджеру”.

Главная утечка в ABM — когда маркетинг считает engagement, а sales ждёт SQL, но никто не фиксирует движение аккаунта по стадиям. Нужны не только open/click, а статусы: target, engaged, meeting, proposal, no fit. Тогда видно, где кампании создают шум, а где реально двигают пайплайн.

Если ABM не конвертит, не переписывайте сразу цепочки. Сначала урежьте список до тех аккаунтов, где есть понятный buying committee и реальный триггер на покупку — остальное обычно сжигает бюджет и внимание.