Demand gen без воронки — это шум: 5 вещей, которые ломают pipeline и прогноз

Demand gen без воронки — это шум: 5 вещей, которые ломают pipeline и прогноз

Если спрос не раскладывается по этапам, вы получаете «лиды есть, сделок нет». В B2B это почти всегда проблема не канала, а учета: кто пришёл, откуда, с каким интентом и на какой стадии завис.

1) Не смешивайте спрос и SQL. MQL может быть много, но в pipeline попадает только то, что прошло критерии ICP, роли и потребности.
2) Разведите источники по intent: outbound, контент, партнёрки, вебинары, рефералы. Иначе невозможно понять, что реально кормит продажи.
3) На ревью смотрите не лиды, а конверсию между стадиями: first touch → meeting → proposal → closed. Узкое место обычно видно там, где падает win-rate.
4) Уберите «мёртвые» статусы. Если сделка живёт в одном этапе 30+ дней без следующего шага, это не pipeline, а склад.

Сильный demand gen в affiliate/B2B-сервисах строится не на количестве касаний, а на том, как быстро они превращаются в встречи и коммерческие. Если этого не видно в CRM, вы масштабируете не спрос, а хаос.