Эрозия воронки продаж: переход от MQL к Revenue Operations

Эрозия воронки продаж: переход от MQL к Revenue Operations

Последний месяц в B2B-сегменте отчетливо заметен сдвиг в методологии работы с потенциальными клиентами. Традиционные метрики маркетинговых лидов (MQL) и продаж (SQL) перестают быть ключевыми индикаторами эффективности. Вместо них компании повсеместно внедряют принципы Revenue Operations (единый процесс управления выручкой), где маркетинг, отдел продаж и команда сопровождения клиентов несут коллективную ответственность за итоговую прибыль.

В отчетности все чаще фигурируют не объем входящих заявок, а показатели удержания (retention) и пожизненная ценность клиента (LTV). В условиях, когда поиск информации переходит в формат ответов нейросетей, а не переходов на сайты, контент, не несущий глубокой авторской экспертизы, практически перестает приносить лиды. Команды начинают отдавать приоритет работе с текущей базой и точечному развитию аккаунтов, даже если это замедляет поток новых обращений.

Наблюдаете ли вы аналогичную трансформацию в своих компаниях, когда фокус с линейного привлечения смещается на комплексное управление клиентским доходом?

— @B2BtrendsRu