Аудит B2B-команды: как проверить, где теряется выручка

Аудит B2B-команды: как проверить, где теряется выручка

— **Разложите команду по функциям и зонам влияния.**
Не смотрите на людей «по отделам» — смотрите на цепочку выручки: привлечение, квалификация, передача в продажи, удержание, расширение.
Если на стыках нет владельца, там почти всегда и возникает провал.

— **Сверьте роль каждого сотрудника с текущей задачей бизнеса.**
В 2026 году команда может быть сильной, но не той конфигурации: кто-то нужен для роста, кто-то — для стабилизации, кто-то — для перестройки процессов.
Один и тот же маркетолог может быть полезен в запуске, но слаб в системе.

— **Проверьте не только результат, но и повторяемость результата.**
Оцените, есть ли у человека понятный метод, а не разовая удача.
Высокая планка в B2B — это не «сделал один сильный запуск», а «может стабильно повторять вклад в pipeline и retention».

— **Найдите узкие места в передаче ответственности между маркетингом, продажами и customer success.**
Если лиды теряются на этапе handoff, проблема часто не в канале, а в процессе и SLA.
Аудит должен показать, где именно команда теряет скорость и качество реакции.

— **Отделите потенциал от текущего перформанса.**
Сильный сотрудник может расти в новую роль, но только если уже тянет базу на текущей.
Переводить и повышать стоит не за лояльность, а за доказанную готовность к более сложной ответственности.

— **Примите решение по каждому ключевому участнику.**
После аудита у человека должен быть один из трёх статусов: развивать, переместить, заменить.
Размытые выводы создают иллюзию контроля, но не улучшают команду.

Когда это пригодится: перед пересборкой команды, сменой модели RevOps или когда выручка перестала расти, а причины воронка объяснить уже не может.

— @B2BtrendsRu