Лидформа всё чаще живёт отдельно от сделки

Лидформа всё чаще живёт отдельно от сделки

За последний месяц заметил повторяющийся паттерн в B2B: лиды из рекламы и контента продолжают собираться, но всё реже становятся «самодостаточной» единицей для продаж. В CRM один и тот же контакт сначала приходит через статью, потом возвращается через вебинар, затем — через ретаргетинг, а уже после этого запрашивает демо.

Внутри команд это выглядит так:
— маркетинг ведёт трафик и контент;
— sales подключается позже, чем раньше;
— customer success тоже начинает влиять на движение сделки;
— атрибуция всё чаще спорит с реальным путём клиента.

Параллельно растёт доля запросов не на «оставьте заявку», а на материал, сравнение, кейс, калькулятор, чек-лист. То есть точка входа смещается от формы к контексту.

У вас в B2B сейчас тоже лид живёт в нескольких касаниях, а не в одном канале?

— @B2BmarketingRoom