Pipeline analytics ломается не в дашборде, а в определениях стадий и источника данных

Pipeline analytics ломается не в дашборде, а в определениях стадий и источника данных

Если в CRM стадия называется “Qualified”, но у каждого менеджера это разный уровень готовности, отчёт по конверсии становится шумом. То же самое с источниками: “Outreach”, “Partner”, “Inbound” должны означать один и тот же маршрут лида, иначе вы сравниваете не каналы, а привычки команды.

Минимальный набор метрик для ревью:
— cycle time по каждой стадии;
— conversion rate между стадиями;
— win-rate по источнику и по менеджеру;
— aging сделок в активных стадиях;
— доля opportunities без следующего шага. 📉

Главные утечки обычно видны быстро: сделки зависают на одном этапе, потому что там нет критерия выхода; много “вербально прогретых” лидов без даты следующего контакта; менеджеры закрывают сделки в одну стадию, чтобы не портить forecast. Если это не чистить, аналитика начинает поощрять не продажи, а обход процесса.

Первый фикс — не новый BI, а нормальная карта стадий: вход, критерий перехода, ожидаемое действие менеджера, причина потери. Когда это записано, pipeline review перестаёт быть спором “почему у нас мало закрытий” и становится разбором конкретных узких мест.