JTBD в b2b стал чаще звучать не в опросах, а в переписке

JTBD в b2b стал чаще звучать не в опросах, а в переписке

За последний месяц заметил один сдвиг: в b2b-командах всё чаще пытаются собрать JTBD не из длинных интервью, а из того, что уже есть под рукой — писем, демо-записей, чатов с поддержкой, CRM-заметок, записей созвонов.

Формат тоже меняется. Вместо вопросов про «почему вы купили» люди чаще смотрят на:
— с какого момента началась поисковая активность;
— что именно клиент пытался обойти;
— на каком шаге возникло напряжение;
— какие формулировки повторяются у разных ролей в одной компании.

Отдельно заметно, что в командах с длинным циклом сделки всё чаще сравнивают не сегменты, а сценарии использования: один и тот же продукт покупают как «снять ручную работу», «согласовать между отделами» или «закрыть риск перед руководством».

Вы тоже видите, что JTBD всё чаще вытаскивают не из исследования как отдельного события, а из накопленных следов поведения?

— @JTBDroomPro