В e-commerce можно красиво расти по трафику и всё равно проигрывать на повторных покупках

В e-commerce можно красиво расти по трафику и всё равно проигрывать на повторных покупках

Частая ошибка — считать, что магазин «растёт», если вверх идёт выручка. На деле это может быть просто дорогой трафик, распродажи и скидки, которые съедают маржу. Нормальный e-commerce смотрят не по одному числу, а по связке: CAC, AOV, repeat rate, refund rate и доля органики.

Что проверять перед масштабированием:
— первая покупка не должна быть убыточной без понимания LTV;
— возвраты и отмены должны быть видны отдельно, а не прятаться в общей выручке;
— если повторных заказов мало, бренд покупают как разовую акцию, а не как продукт;
— если растёт только платный канал, значит, бренд пока не вытащил спрос сам.

Ещё одна ловушка — путать «много заказов» с «здоровым бизнесом». У магазина могут быть приличные конверсии и слабая удержка: клиент пробует один раз и уходит. Обычно это значит, что обещание в рекламе сильнее продукта, упаковки или сервиса. Маркетинг это любит, операционка — нет.

Сначала чинят retention и маржу, потом льют сверху. Иначе e-commerce очень быстро превращается в дорогую аренду внимания.