Почему в e-commerce «много заказов» часто маскирует слабый бизнес

Почему в e-commerce «много заказов» часто маскирует слабый бизнес

В e-commerce легко влюбиться в верх воронки: трафик растёт, заказы идут, отчёты выглядят бодро. Но если смотреть только на выручку, можно не заметить, что модель держится на скидках, дорогом привлечении и повторных покупках, которых на деле нет.

Проверять надо не «сколько продали», а связку из 4 вещей:
— маржа после логистики, возвратов и промо;
— доля повторных заказов;
— CAC против LTV, а не против первой покупки;
— скорость, с которой товар превращается в деньги на складе.

Если один из этих пунктов проваливается, бизнес может выглядеть живым и при этом медленно утекать.

Ещё одна типовая ошибка — путать хороший креатив с хорошим продуктом. Рекламный баннер может дать всплеск, но если после первой покупки клиент не возвращается, у вас не бренд, а дорогая распродажа с хорошим интерфейсом.

И отдельно — ассортимент. Слишком широкий каталог часто убивает фокус: склад раздувается, деньги застревают, а бестселлеры тонут среди «ещё трёх новинок». Лучше знать, какие 20% SKU делают 80% здоровой выручки, чем гордиться полкой, которую никто не доживает до повторной покупки.

Смотрите на бизнес как на систему: не на всплеск продаж, а на то, сколько из них остаётся после возвратов, скидок и повторного заказа.