<b>NRR — метрика, которая показывает, растёт ли выручка внутри уже существующей базы</b>

<b>NRR — метрика, которая показывает, растёт ли выручка внутри уже существующей базы</b>

NRR считается только по одной когорте: берёте выручку от клиентов на старте периода и смотрите, сколько от неё осталось после расширений, сжатий и оттока.

Там три компонента:
— expansion: допродажи, апсейл, рост usage
— contraction: снижение плана, меньше seats, меньше потребления
— churn: полный уход клиентов

Формула в упрощённом виде: <code>NRR = (стартовая выручка + expansion - contraction - churn) / стартовая выручка</code>

NRR выше 100% означает, что база клиентов сама компенсирует потери и ещё даёт рост. Но сравнивать NRR между компаниями без контекста опасно: у enterprise и self-serve SaaS разные циклы, разная сезонность и разная доля годовых контрактов.

Проверка перед тем как доверять цифре:
— считается ли NRR gross или net
— включён ли в расчёт usage
— исключены ли новые клиенты
— одинаков ли период для всех когорт
— не маскирует ли апсейл высокий churn

Если у продукта NRR падает, сначала ищите не «проблему в цене», а место, где ломается ценность: активация, внедрение, расширение использования. Цена обычно лишь отражает слабую удержку, а не создаёт её.

NRR полезен не как красивый KPI, а как тест на качество подписочной экономики.