Pipeline analytics ломается не в CRM, а в том, как команда считает стадии и источник сделки

Pipeline analytics ломается не в CRM, а в том, как команда считает стадии и источник сделки

Если в воронке есть «красивые» цифры, но план всё равно не бьётся, обычно проблема в двух местах: стадии описаны по ощущениям, а не по действиям; источники лидов смешаны без единого правила. В affiliate/B2B это особенно заметно: один менеджер пишет «первый созвон», другой — «квалификация», третий — «интерес есть». Потом такой pipeline нельзя ни сравнить, ни прогнозировать.

Для нормальной аналитики хватит 5 опорных метрик:
— вход в стадию, выход из стадии, конверсия между ними
— cycle time по каждой стадии
— win-rate по источнику и по менеджеру
— средний размер сделки
— причина проигрыша, записанная в одном справочнике

Если причина проигрыша у вас в 12 вариантах, а стадия «ожидание ответа» живёт неделями, аналитика начинает врать. В таких воронках чаще всего сливаются сделки, где нет next step, не зафиксирован owner, и лид попал в CRM без понятного источника. Это не проблема отчёта, это проблема дисциплины в карточке.

Что чинить первым: сократить стадии до действий, которые можно проверить глазами; ввести обязательный next step на каждой активной сделке; раз в неделю смотреть не общий forecast, а узкие места по стадиям. Тогда pipeline analytics перестаёт быть отчётом для галочки и начинает показывать, где именно теряются деньги.