Demand gen ломается не в креативах, а в том, что никто не считает путь лида до сделки

Demand gen ломается не в креативах, а в том, что никто не считает путь лида до сделки

У большинства команд demand gen живёт как набор активностей: вебинар, рассылка, LinkedIn, партнёрка, контент. В отчёте есть охват и лиды, но нет ответа, какие каналы реально двигают pipeline.

Для ревью нужны 4 метрики: • входящие MQL/SQL по каналу • доля лидов, дошедших до встречи • средний цикл сделки • win-rate по источнику. Если канал даёт много лидов, но цикл длиннее нормы и win-rate ниже, это не рост, а шум.

Слабое место обычно одно из трёх: плохой ICP, слишком широкий оффер или отсутствие маршрута лида после первого касания. Если SDR и маркетинг смотрят на разные стадии, лиды теряются между формой, первым ответом и назначенной встречей.

Соберите простую схему: источник → первый ответ → квалификация → встреча → SQL → сделка. На каждом шаге фиксируйте причину потери. Через 2-3 цикла станет видно, где спрос есть, а где команда просто сжигает бюджет.

Demand gen работает, когда он строит не поток заявок, а предсказуемый pipeline. Начните с одного канала, доведите его до прозрачной воронки, и только потом масштабируйте.