Intent data бесполезен, если вы не привязали его к стадии сделки и триггеру

Intent data бесполезен, если вы не привязали его к стадии сделки и триггеру

Intent data сам по себе не даёт продаж. Он только показывает, что аккаунт «шевелится». Если пустить такие сигналы в общий список, SDR начнёт писать всем подряд, а pipeline быстро забьётся мусором.

Рабочая схема простая:
— сначала делите сигналы по намерению: research, comparison, buying
— потом связываете их со стадией: new lead, active deal, stalled deal
— после этого задаёте правило реакции: research → nurture, comparison → outbound, buying → fast follow-up
— отдельно ведёте «сильные» и «слабые» сигналы, не смешивая их в одном скоринге

Главная утечка — когда intent используется как замена квалификации. Команда видит высокий score и сразу двигает лид в работу, хотя у аккаунта может не быть бюджета, владельца процесса или понятного use case. В итоге растёт активность, но не win-rate.

Проверьте у себя три вещи: какие сигналы реально коррелируют с SQL, какой цикл проходит аккаунт до ответа и сколько касаний нужно после срабатывания intent. Если этого нет в CRM, intent data остаётся красивой меткой, а не рабочим рычагом.