Чек-лист CMO: как внедрить RevOps, когда MQL больше не работает

Чек-лист CMO: как внедрить RevOps, когда MQL больше не работает

Классическая модель, где маркетинг производит лиды, а продажи их обрабатывают, теряет эффективность. В 2026 году рынок переходит к сквозной ответственности за выручку — RevOps (операции по работе с выручкой). Вот шесть шагов для настройки этой системы, извлечённых из интервью с практиками.

— Убрать разделение бюджетов на маркетинговый и sales-бюджет. Вместо этого формируйте единый фонд на привлечение и удержание клиента. Команды перестают конкурировать за ресурсы и начинают договариваться о конечной цене привлечения (CAC) и доле удержания (retention).

— Внедрить единую воронку по выручке, а не по лидам. Отказ от MQL (Marketing Qualified Lead) — первый шаг. Стройте модель от контракта к деньгам: контракт → первый платёж → регулярный платёж (MRR — Monthly Recurring Revenue). Продажи и маркетинг отвечают за одно и то же число — процент вы

— @MarketingLeadershipRoomPro