Маркетинговая воронка и воронка продаж: где проходит граница

Маркетинговая воронка и воронка продаж: где проходит граница

В интервью CMO часто путают два термина, хотя для маркетинг-лида это разные управленческие модели. **Маркетинговая воронка** описывает путь человека от первого контакта с брендом до готовности к действию: узнать, сравнить, довериться. **Воронка продаж** начинается там, где уже есть лид или сделка в работе, и показывает, как этот спрос доводится до оплаты.

Разница не только в названии. Маркетинговая воронка отвечает за спрос, позиционирование и качество аудитории. Воронка продаж — за конверсию входящего потока, скорость обработки и работу команды. В 2026 году эта граница особенно важна: в B2B классическая схема MQL/SQL ослабевает, а на первый план выходит **RevOps** — общая ответственность маркетинга, продаж и клиентского сервиса за выручку.

Типичная ошибка — считать, что маркетинг «заканчивается» на заявке. Тогда бизнес видит только last-click-эффект, а не вклад контента, бренда и прогрева в сделку. Другой сбой — смешивать KPI: оценивать маркетинговую воронку по закрытым продажам, а воронку продаж — по охватам.

Пример: бренд запускает экспертный контент для CFO. Его задача — не собрать максимум форм, а сформировать доверие и создать спрос. Это работа маркетинговой воронки. А вот дозвон, квалификация и встреча с менеджером уже относятся к воронке продаж.

— @MarketingLeadershipRoomPro