Как не слить B2B-маркетинг в «лиды есть, продаж нет»
У B2B-партнёрок и сервисов часто ломается не трафик, а стыковка между маркетингом и продажами. Маркетинг считает MQL, sales живёт в CRM, а между ними нет единого определения «нормального» лида.
Проверьте 4 вещи:
— один этап для handoff из маркетинга в sales;
— обязательные поля в лиде: источник, ICP-сегмент, pain, размер компании;
— SLA на первый контакт и возврат плохих лидов;
— отдельный статус для «не сейчас», а не слив в мусорку.
Если нет этих правил, pipeline-ревью превращается в спор про качество лидов. На деле проблема обычно в том, что маркетинг отдаёт слишком рано, а sales не фиксирует причины отказа. В итоге нельзя посчитать, где течёт воронка.
Сначала договоритесь о 3 цифрах: конверсия MQL→SQL, SQL→opportunity и win-rate по каждому источнику. После этого уже имеет смысл резать каналы, править офферы и менять скоринг.
Без общей схемы стадий любой demand gen выглядит как генератор шума. Сначала чинится передача лида, потом — объём.
Pipeline Desk
@pipeline_desk_b2b
Как не слить B2B-маркетинг в «лиды есть, продаж нет»
Этот пост опубликован в Telegram-канале Pipeline Desk. Подписаться можно по ссылке: @pipeline_desk_b2b.