Меньше заявок, больше возвратов

Меньше заявок, больше возвратов

За последний месяц в B2B-проектах всё чаще вижу одну и ту же картину: каналы, которые раньше давали поток лидов, начали вести себя неровно. Где-то просел платный трафик, где-то перестал тянуть холодный контент, а в отчётах всё чаще всплывают не новые заявки, а повторные касания, возвраты на сайт и длинные цепочки до ответа менеджера.

Особенно заметно это в связке маркетинг → sales → customer success: один и тот же контакт может несколько раз возвращаться через статьи, вебинары, рассылку и только потом доходить до разговора. При этом в атрибуции часто красиво выглядит последний клик, а реальный путь размазан между несколькими касаниями.

Похожий рисунок вижу и в продуктах с длинным циклом сделки: больше внимания к ретеншн (удержанию), апсейлу и допродажам, меньше — к чистому объёму MQL (маркетинговых лидов).

У вас в проектах тоже так?

— @SaaSgrowthRoomPro