Как LinkedIn Ads помогли вырастить поток ABM-лидов без увеличения бюджета

Как LinkedIn Ads помогли вырастить поток ABM-лидов без увеличения бюджета

В B2B часто думают, что LinkedIn Ads — это просто дорогой источник лидов. Но у одного SaaS-бренда в кибербезопасности задача была не «налить форму», а собрать спрос по 120 целевым аккаунтам и довести его до встреч с sales.

Контекст такой: классический MQL-подход начал проседать. Лиды из широкого таргета приходили, но конверсия в SQL держалась на уровне 6–8%, а sales жаловался на низкую релевантность. При этом бюджет на paid media не рос.

Задача была сформулирована жестко: увеличить число встреч с целевыми компаниями без расширения spend и не уронить стоимость лида.

Решение собрали вокруг ABM-логики:
— загрузили список из 120 аккаунтов и сегментировали его на 3 группы: enterprise, mid-market и партнерские компании;
— сделали отдельные креативы под каждую группу: для enterprise — безопасность и контроль рисков, для mid-market — скорость внедрения и снижение ручной работы;
— вместо одной общей формы использовали LinkedIn Lead Gen Forms с разными офферами: чек-лист по аудиту, калькулятор потерь и короткий вебинар;
— подключили ретаргетинг на тех, кто открыл форму, но не отправил;
— синхронизировали кампании с CRM, чтобы sales видел не просто лид, а конкретный аккаунт, должность и интерес.

По цифрам получилось так:
— CTR вырос с 0,42% до 0,91%;
— стоимость лида снизилась на 27%;
— доля лидов из целевых аккаунтов выросла с 34% до 71%;
— конверсия из лида во встречу с sales поднялась с 11% до 19%;
— за 2 месяца получили 38 встреч, из них 9 дошли до этапа коммерческого предложения.

Главный результат здесь не в CPL, а в том, что LinkedIn Ads перестали быть каналом «на всех», а стали инструментом точечной работы с выручкой. В 2026 это особенно важно: маркетинг все чаще оценивают не по объему MQL, а по вкладу в RevOps — общей выручке, а не количеству заполненных форм.

Урок простой: в LinkedIn выигрывает не тот, кто громче крутит бюджет, а тот, кто точнее связывает аккаунт, сообщение и следующий шаг sales. Եթե хотите, могу разобрать второй кейс — уже про lead forms в продуктах с длинным циклом сделки.

— @LinkedInAdsRu