Рассрочка, earn-out и фиксация профита: как не потерять деньги на сделке

Рассрочка, earn-out и фиксация профита: как не потерять деньги на сделке

Структура платежа часто важнее самой оценки. Если продавец видит только «входной чек», а покупатель — только будущую прибыль, сделка разваливается на деталях: кто отвечает за трафик, как считать EBITDA, что делать при просадке ROI.

Рабочая схема — делить сумму на три части:
— upfront: фиксирует намерение и закрывает риск отказа;
— рассрочка: привязывает часть цены к выполнению условий;
— earn-out: платится только за подтвержденный результат после передачи активов.

Ключевая ошибка — привязывать earn-out к метрикам, которые продавец не контролирует. Если после перехода меняются бюджеты, офферы или медиабаинг, спор неизбежен. Безопаснее фиксировать базу: источники трафика, период расчета, методику учета расходов, список допустимых корректировок. Цифры не врут: приводим отчетность в порядок перед сделкой.

Если хотите зафиксировать профит, отделяйте операционную прибыль от разовых эффектов: тестовых сливов, бонусов платформ, случайных всплесков конверсии. Покупатель платит за повторяемый денежный поток, а не за удачный месяц.

Готовимся к выходу на пике: анализируем мультипликаторы. Чем прозрачнее расчет, тем выше доверие и тем меньше дисконт к цене.