Как CMO за 7 дней собрать карту ревеню-воронки и убрать разрыв между маркетингом и продажами

Как CMO за 7 дней собрать карту ревеню-воронки и убрать разрыв между маркетингом и продажами

В 2026 году MQL как единая валюта всё хуже объясняет вклад маркетинга. Если вы ведёте B2B, полезнее за неделю собрать не «отчёт ради отчёта», а карту ревеню-воронки: где спрос теряется, кто за него отвечает и что менять первым.

Вот рабочий порядок.

— День 1. Соберите 60-минутную встречу с sales, customer success и финансами. Цель одна: договориться, какой показатель вы называете выручкой из маркетинга. Не лид, а доход по сегменту, каналу и стадии сделки.

— День 2. Выпишите 5–7 ключевых точек пути: первый контакт, заявка, квалификация, встреча, предложение, сделка, расширение. Для каждой точки отметьте владельца и текущий SLA: сколько часов/дней проходит до следующего шага.

— День 3. Поднимите 3 последних месяца данных по этим точкам. Не ищите идеальную аналитику: достаточно увидеть, где проседает конверсия и где цикл сделки растягивается без причины.

— День 4. Найдите 2 узких места с наибольшей потерей денег. Обычно это либо плохая квалификация входящего спроса, либо провал передачи лида в продажи, либо отсутствие дожима после демо.

— День 5. На каждое узкое место назначьте одно действие на 2 недели. Например: поменять критерии квалификации, ввести обязательный follow-up в течение 2 часов, пересобрать nurture-цепочку для тех, кто не дошёл до сделки.

— День 6. Согласуйте с финансами и sales один дашборд: выручка по источникам, скорость прохождения стадий, конверсия между этапами, доля потерянных сделок по причине.

— День 7. Зафиксируйте ревизию раз в неделю на 30 минут. Без этого карта быстро превращается в презентацию, а не в инструмент управления.

**Смысл простой:** маркетинг в B2B больше не обязан доказывать ценность количеством лидов. Он обязан показывать, где создаётся выручка и что мешает её ускорить.

— @MarketingLeadershipRoomPro

Есть схожая тема в @TVadReviewsPro, рекомендуем