Почему в EdTech перестали спасать «бесплатные вебинары»

Почему в EdTech перестали спасать «бесплатные вебинары»

Я всё чаще вижу, что образовательные платформы продолжают упаковывать воронку как в 2020-м: бесплатный вебинар, серия писем, скидка «только сегодня», и надежда, что это дожмёт лид. Но в 2026-м такая схема заметно хуже работает не потому, что люди разлюбили учиться, а потому что изменился сам способ выбора.

Пользователь теперь реже покупает «курс», он покупает **доказательство результата**. Ему мало обещания: нужен понятный сценарий, кейсы выпускников, сравнение альтернатив и ответ на вопрос «почему именно сейчас и почему у вас». На фоне zero-click-эпохи и AI-overviews человек всё чаще принимает решение до перехода на сайт. Если ваш контент не формирует позицию бренда заранее, вы просто теряете трафик и передаёте спрос агрегаторам и AI-слоям.

Из практики: у одного EdTech-продукта мы сравнивали две связки. В первой — классический вебинар + форма + скидка. Во второй — серия коротких материалов с разбором профессии, задач рынка и ошибок новичков, а затем уже приглашение на консультацию. Лидов во второй связке было меньше почти на треть, зато доля дошедших до оплаты оказалась выше примерно на 20%. И это важнее, чем красивый CPL.

Мой вывод простой: в EdTech сейчас выигрывает не тот, кто громче собирает заявки, а тот, кто раньше остальных **выстраивает доверие к исходу обучения**. Это уже ближе к продуктовому маркетингу и RevOps: маркетинг не «льёт» лиды, а помогает продажам и продукту продавать обещание, которое реально можно выполнить.

Поэтому я бы пересобирал воронку так:
— меньше универсальных вебинаров, больше узких сценариев под конкретную задачу;
— меньше скидок как главного аргумента, больше доказательств трансформации;
— меньше «мы научим всему», больше чёткой границы: кого вы доводите до результата, а кого — нет.

В 2026-м образовательный маркетинг выигрывает не объёмом касаний, а точностью обещания.

— @EdTechCasesRu