B2B-маркетинг ломается не на лидах, а на этапе передачи в sales

B2B-маркетинг ломается не на лидах, а на этапе передачи в sales

Чаще всего у команды есть трафик, формы и CRM, но нет общего определения MQL/SQL. В итоге маркетинг считает заявки, sales — разговоры, а pipeline выглядит живым только в отчётах.

Минимальный рабочий сетап такой:
— один источник правды по стадиям;
— обязательные поля: источник, сегмент, размер компании, роль;
— SLA на скорость первого ответа и на повторный контакт;
— отдельный статус для «не сейчас», чтобы не терять длинный цикл.

Дальше смотрите не на объём лидов, а на три числа: конверсия из лида в встречу, из встречи в opportunity и win-rate по сегментам. Если один сегмент даёт много входящих, но не проходит квалификацию, проблема не в sales, а в позиционировании и оффере.

Ещё одна типовая утечка — маркетинг оптимизирует на дешёвую заявку, а sales продаёт другой продукт. Тогда CRM забивается мусором, а нормальные аккаунты просто не доходят до ревью.

Начните с карты пути лида: от первого касания до сделки. Если на каждом шаге нельзя назвать владельца, правило перехода и метрику, pipeline у вас не управляется, а просто копится.