Как за 7 дней собрать карту спроса для B2B-продукта

Как за 7 дней собрать карту спроса для B2B-продукта

Если у вас падает качество лидов, не начинайте с новых форм и рекламных креативов. Сначала соберите карту спроса: кто уже ищет решение, какие у него триггеры, и где вы проигрываете в выборе. Это основа для demand generation — системной генерации спроса, а не разовых всплесков.

**План на неделю:**

— День 1. Возьмите 20 последних сделок и 10 проигранных. Для каждой зафиксируйте: отрасль, роль покупателя, повод для старта проекта, главный страх, критерий выбора, причина отказа.

— День 2. Разделите все кейсы на 3 группы: «есть задача сейчас», «есть проблема, но нет приоритета», «спрос еще не осознан». Это покажет, где у вас реальный рынок, а где вы пытаетесь продавать слишком рано.

— День 3. По каждой группе выпишите 5 формулировок спроса. Не «автоматизация маркетинга», а «снизить стоимость лида», «собрать отчетность для sales и marketing в одной логике», «доказать вклад маркетинга в выручку».

— День 4. Сопоставьте эти формулировки с контентом, который уже есть: сайт, статьи, кейсы, презентации, вебинары. Отметьте три пробела: нет доказательств, нет сравнения с альтернативами, нет материалов под ранний спрос.

— День 5. Соберите матрицу: сегмент × триггер × материал × следующий шаг. Для каждого сегмента должен быть один материал на осознание проблемы, один на выбор решения и один на снятие риска.

— День 6. Передайте матрицу в продажи и customer success. Пусть они добавят: какие возражения слышат на созвонах, какие вопросы задают после демо, где срывается согласование.

— День 7. Выберите 2 сегмента и 2 триггера с максимальной частотой. Под них запустите обновление сайта, три новых материала и одну цепочку nurture (прогрева) без ожидания MQL-магии.

Если сделать это один раз, вы увидите, что проблема часто не в трафике, а в том, что маркетинг не различает тип спроса. А значит, не строит путь к решению.

— @DemandGenB2BPro