Эрозия классической воронки в B2B-сегменте

Эрозия классической воронки в B2B-сегменте

За последний месяц в процессах оценки эффективности брендов в секторе «бизнес для бизнеса» (B2B) прослеживается отчетливый паттерн. Компании, которые традиционно опирались на цепочку «лид — квалификация — сделка» (MQL — SQL), начинают перестраивать аналитику вокруг RevOps (объединенное управление выручкой).

Наблюдаю замещение линейных показателей воронки на метрики общего вклада маркетинга в удержание (retention) и расширение жизненного цикла клиента (LTV). Бренды всё чаще отказываются от попыток приписать конкретной публикации или поисковому запросу прямую конверсию. Вместо этого они фокусируются на росте тематического авторитета (Topical Authority) в поисковых системах и накоплении знаний о бренде у целевой аудитории еще до момента первого прямого контакта с отделом продаж.

В условиях, когда атрибуция по последнему клику (last-click) окончательно теряет точность, фокус смещается на оценку того, как накопленный капитал бренда снижает стоимость привлечения на длинной дистанции.

Замечаете ли вы аналогичный отказ от жестких квартальных планов по лидам в пользу долгосрочных метрик влияния бренда на выручку в ваших категориях?

— @BrandTrackingRu