RevOps в HealthTech: почему “лидогенерация” перестала быть главным KPI

RevOps в HealthTech: почему “лидогенерация” перестала быть главным KPI

В 2026 я всё чаще вижу, что маркетинг в HealthTech делает привычную воронку (лиды → MQL → SQL), а дальше упирается в реальность: продажи и customer success (служба успеха клиента) по факту и определяют выручку. Поэтому RevOps становится не модным словом, а способом удержать ответственность за результат в одной системе.

Медицинские продукты обычно дольше “дозревают”: согласования, регуляторика, обучение команды клиента, первые клинические сценарии. В такой среде чистые MQL быстро превращаются в статистику. Возникает перекос: маркетинг оптимизирует охват, а бизнес ждёт экономику внедрения и удержания.

Моё мнение: пора сместить фокус с количества сигналов на качество совместного пути клиента — и измерять не только вход, но и прогресс к ценности.

— @HealthTechMarketingRu