Смерть MQL как ловушка для роста

Смерть MQL как ловушка для роста

Классическая модель квалификации потенциальных клиентов (MQL — лид, соответствующий маркетинговым критериям) в 2026 году стала тормозом. Когда отделы маркетинга и продаж гонятся за объемом заявок, они теряют связь с реальностью категории. В эпоху RevOps (объединенного управления доходами) ценность измеряется не количеством заполненных форм, а тем, насколько глубоко продукт интегрировался в бизнес-процессы клиента.

Если вы строите новую категорию, погоня за «качественными лидами» — это попытка продать решение старой проблемы. Новые лидеры рынка перестают продавать функции и начинают транслировать собственную архитектуру того, как рынок должен работать завтра. Ваша задача не выцепить контакт, а сформировать спрос на проблему, которую раньше никто не осознавал.

— @CategoryDesignRu