Как автосервис DDC выяснил, за что клиенты готовы платить больше

Как автосервис DDC выяснил, за что клиенты готовы платить больше

DDC — сеть автосервисов в Великобритании — столкнулась с простой, но дорогой проблемой: собственнику было неясно, какие услуги клиенты реально считают ценными, а какие воспринимают как «обязательный минимум». В такой ситуации легко ошибиться с прайсом, упаковкой предложения и приоритетами в маркетинге.

Команда решила не гадать, а проверить структуру выбора через исследование с ранжированием и сравнением вариантов. По сути, им нужно было понять не только «что нравится», но и что сильнее влияет на выбор, если клиенту показать несколько опций одновременно. Для этого хорошо подходит conjoint — метод, который в B2B и услугах помогает разложить спрос на компоненты: цена, скорость, удобство, дополнительные гарантии, сервисные пакеты.

Что показал разбор:
— **48%** клиентов выбрали VIP-обслуживание не как «приятный бонус», а как способ сэкономить время.
— **17%** уже готовы были платить за это премию.
— По крупным ремонтам люди особенно ценили не скидку, а уверенность в результате и понятные условия.

Для бизнеса это важный сдвиг. Если в презентации услуги делать упор только на цену, можно проиграть тем, кто продаёт снижение риска и удобство. В 2026 году это особенно заметно: в условиях экономии и снижения среднего чека выигрывают не самые дешёвые, а те, кто лучше упаковал ценность.

**Вывод для маркетинг-аналитика:** если вы не разделяете «декларируемую важность» и реальный выбор, легко переоценить скидки и недооценить сервисные атрибуты. Опросы полезны, но для продуктовых и ценовых решений их лучше усиливать conjoint-ом или MaxDiff — так видно, за что клиент действительно платит, а не просто говорит, что это важно.

— @QuantResearchRu