Pipeline analytics: 6 метрик, без которых CRM превращается в склад лидов

Pipeline analytics: 6 метрик, без которых CRM превращается в склад лидов

Если в CRM видны только статусы сделок, вы смотрите на фасад, а не на воронку. Для B2B-сервисов и агентств важно считать не количество карточек, а скорость и качество движения по этапам.

— Conversion rate между этапами: где поток рвётся — на первом ответе, после демо или на согласовании.
— Cycle time по сегментам: у малого лида и enterprise цикл не должен смешиваться в одной цифре.
— Win-rate по источнику, офферу и менеджеру: так видно, что реально продаёт, а что просто даёт шум.
— Stage aging: сделки, которые слишком долго висят в одном статусе, обычно уже мёртвые, но в отчётах ещё живы.

Дальше смотрите не на среднее, а на распределение. Если 80% сделок закрываются за 10 дней, а остальные тянутся 60+, средний цикл вам врёт. То же самое с forecast: лучше разбивать pipeline на когорты по источнику, размеру чека и типу боли.

Главная ошибка — строить отчёт ради отчёта. Сначала задайте 2-3 вопроса: где теряем больше всего, какой сегмент окупается быстрее, какие сделки нельзя оставлять без движения. Под них и собирайте дашборд.

Считайте pipeline так, чтобы после ревью было понятно, какое действие делать завтра: дожимать, квалифицировать или выкинуть мусор.