Как Inflow превратил поисковую рекламу в источник заявок с более низкой ценой лида

Как Inflow превратил поисковую рекламу в источник заявок с более низкой ценой лида

Inflow — агентство по digital-маркетингу для B2B и SaaS — столкнулось с типичной для 2026 года проблемой: классический Search начал хуже работать на холодном спросе, а простая оптимизация по последнему клику перестала показывать реальную ценность канала. Задача была не «добрать трафик», а доказать, что Google Ads даёт не просто клики, а заявки, которые доходят до продаж.

Что сделали:
— Разделили кампании не по типам ключей, а по намерению пользователя: брендовый спрос, запросы с высокой коммерческой готовностью и более широкие тематические кластеры.
— Пересобрали семантику вокруг topical authority — тематической экспертизы: группы объявлений стали вести не на общий лендинг, а на страницы под конкретные сценарии и боли.
— Убрали из оценки отчёты, где Search выглядел «дешёвым» только за счёт last-click (последнего клика), и стали смотреть на вклад канала в pipeline (воронку продаж) и качество лидов.
— Подключили более строгую передачу офлайн-конверсий из CRM, чтобы алгоритм видел не просто форму, а лиды, дошедшие до следующего этапа.

Результат:
— цена лида снизилась на 32%;
— доля лидов, которые sales квалифицировал как релевантные, выросла на 27%;
— часть кампаний, которые раньше считались слабые по last-click, оказались одними из самых полезных по вкладу в выручку.

**Главный урок:** в B2B Google Ads больше не выигрывает тот, кто собирает максимум дешёвых кликов. Выигрывает тот, кто строит связку «намерение → релевантная страница → корректная атрибуция → данные из CRM». В privacy-first эпоху это особенно важно: без сквозной логики канал почти всегда недооценён.

— @GoogleAdsRoomPro