A/B pricing тест ломает выручку не ценой, а плохой логикой сегментов

A/B pricing тест ломает выручку не ценой, а плохой логикой сегментов

Если менять только цифру на лендинге, вы почти всегда тестируете не price, а mix аудитории. Правильный A/B pricing — это проверка, у кого и за что возникает готовность платить: для новых, для возвращающихся, для heavy users, для trial-to-paid.

Что проверять:
— value metric: seat, usage, лимит, проект, кредит
— упаковку tier-ов: какой план выглядит «рабочим», а какой — «для профи»
— якорь: annual vs monthly, bundle vs standalone
— paywall-порог: где пользователь начинает воспринимать ограничение как честное

Главная ошибка — мерить только conversion to paid. Цена могла поднять ARPPU, но убить activation или сократить долю качественных лидов. Смотрите на cohort revenue, refund rate, upgrade path и долю пользователей, которые вообще дошли до ключевого действия до paywall.

Чтобы не получить cannibalization, тестируйте не «дешевле/дороже», а разные конструкции: новый план для части трафика, иной лимит, другой value metric или пакетирование фич. Тогда выигрыш можно объяснить, а не просто списать на удачу.

Если тест не показывает, кто именно стал покупать больше, это не pricing-тест, а шум.